Wie du Deine (englischsprachige) Zielgruppe definierst

Als Unternehmen mit Sitz in Deutschland und internationalen Kunden ist deine Online-Marketing-Präsenz von entscheidender Bedeutung. Um ihre Probleme und Bedürfnisse zu verstehen, musst du dein englischsprachiges Zielpublikum definieren. Und dann kannst du dein Marketing gezielt auf diese Bedürfnisse ausrichten.

Dieser Beitrag wird dir einige Ideen geben, wie du deine englischsprachige Zielgruppe identifizieren kannst, damit du dein Marketing-Mission-Statement erstellen kannst – das die Basis all deiner Marketingaktivitäten bildet.

Visualisiere deinen Kunden

Als erstes solltest du dir ein Bild von deinen potentiellen Kunden machen. Dies unterscheidet sich je nachdem, ob dein Unternehmen B2C (Business to Customer – du verkaufst direkt an den Verbraucher deines Produkts) oder B2B (Business to Business – du verkaufst an ein anderes Unternehmen) ist.

Hier sind einige Fragen für B2C-Kunden:  

• Wo leben sie?
• Welches Auto fahren sie?
• Wo sind sie zur Schule gegangen?
• Was machen sie beruflich?
• Was ist für sie wichtig?
• Was in ihrem Geschäft oder ihrem Lebensstil berührt dein Produkt?

 Wenn du im B2B-Bereich arbeitest, musst du zunächst die Entscheidungsträger des Unternehmens identifizieren. Wenn du zum Beispiel Software verkaufst, könnten die Entscheidungsträger aus der IT-Abteilung kommen, gepaart mit jemandem aus der entsprechenden Abteilung, z.B. aus dem Vertrieb oder dem Einkauf. Dann stellst du auch Fragen wie:

• Wo sind sie ansässig?
• Wer sind ihre Kunden?
• Was ist ihr Geschäft/ihre Branche?
• Was sind ihre strategischen Ziele?
• Wie groß ist ihr Unternehmen, wie viele Mitarbeiter, wie hoch ist ihr Umsatz?
• Welche Position hat die suchende Person, z.B. ist es jemand aus dem Marketing, der IT, dem Vertrieb?

Mein Beispiel: Mein potenzieller Kunde arbeitet in der Marketingabteilung eines mittelständischen Unternehmens mit Sitz in der DACH-Region und einem internationalen Kundenstamm. 

Mit dieser ersten Bestandsaufnahme bist du bereit, deine potenziellen Kunden besser kennenzulernen. Als nächstes musst du das identifizieren, was wir im Marketing oft als „Pain points” (Schmerzpunkte) bezeichnen.

Was sind Pain points?

Ich mag das Wort „Schmerzpunkte“ nicht, aber es wird allgemein verwendet und verstanden, also werde ich es hier verwenden. Ein Schmerzpunkt ist ein spezifisches Problem oder eine Frage, die dein potenzieller Kunde hat. Hier sind einige häufige Schmerzpunkte im B2B-Bereich:

• Finanziell, z. B. das Produkt, das sie im Moment verwenden, ist zu teuer
• Prozess und Produktivität, z. B. sie verwenden zeitaufwändige manuelle Prozesse
• Unverbundene digitale Tools, z. B. sie verwenden mehrere Software-Tools, die nicht miteinander „sprechen“
• Mitarbeiter finden und binden
• Website und Marketing anpassen an neue Märkte, z.B. Lokalisierung für Markteintritt in USA

 Aus der Perspektive deines Kunden sehen

Wenn du über die Probleme deines Kunden nachdenkst, achte darauf, dass du aus der Perspektive deines Kunden denkst. Überlegen Sie, was sie suchen, nicht was du verkaufen willst. Denke daran – es gibt einen Unterschied zwischen einem GEFÜHLTEN Problem und einem tatsächlichen Problem. Hier ist ein Beispiel aus meiner Arbeit.

Ich schreibe Blog-Posts für Führungskräfte, die sie auf LinkedIn oder ihrem Corporate Blog veröffentlichen. Als ich meine Website zum ersten Mal eingerichtet habe, habe ich dies als „Executive Ghostwriting Services“ bezeichnet und den Service auf einer eigenen Seite meiner Website vorgestellt. Dann habe ich weiter darüber nachgedacht und festgestellt, dass das Unsinn ist.

Es ist nur ein Marketing-Bla-Bla-Name. Niemand würde bei Google nach ‚Executive Ghostwriter‘ suchen! Meine Zielgruppe ist in diesem Fall wahrscheinlich ein Assistent /eine Assistentin der Geschäftsleitung oder jemand aus der Marketingabteilung, der gebeten wurde, einen englischsprachigen Texter zu finden. Sie werden nicht nach einem ‚Executive Ghostwriter‘ suchen, aber sie würden nach ‚Texter Englisch blog‘ oder ‚Texter LinkedIn Englisch‘ suchen. Und hoffentlich finden sie mich!

Reframe den Pain Point

Dein potentieller Kunde weiß, dass er ein Problem hat. Das muss man ihnen nicht sagen. Anstatt auf das Offensichtliche hinzuweisen, zeige, dass du Empathie für ihr Problem hast und eine Lösung parat hast. Wenn du Gesichtscreme verkaufst, sagst du dann „diese Creme ist gut für Menschen mit schlechter Haut“ oder „diese Creme wird dir klare, strahlende Haut geben“? 

Schau dir den Unterschied zwischen diesen beiden Aussagen an:

Sind die englischen Inhalte auf Ihrer Website peinlich? Fällt es Ihnen schwer, professionelle Inhalte in englischer Sprache zu erstellen? Zögern Sie, einem englischsprachigen Interessenten einen Link zu Ihrer Website zu schicken?

Vs

Wollen Sie potenzielle Kunden mit einer ausgefeilten und professionellen Website beeindrucken, inklusive überzeugender englischer Inhalte? Wollen Sie, dass englischsprachige Interessenten Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen und den Nutzen, den sie erhalten, wenn sie Ihr Kunde werden, sofort verstehen?

Es ist immer besser, den Pain Point so umzuformulieren, dass du über die Verbesserung sprichst, nicht über die Ausgangssituation.

Ok, du hast also deine Zielgruppe und ihre Pain Points identifiziert. Jetzt ist es an der Zeit, der Marketing Mission Statement zu erstellen, das die Grundlage für alle Marketingaktivitäten bildet.